أهمية دراسة سلوك المستهلك، إن دراسة سلوك المستهلك من الأمور المهمة بشكل كبير، وذلك لأن من خلاله قد يتم التعرف إلى الأشياء التي تجذب المستهلك وتساعده على القيام بعملية الشراء، فمن المعروف أن المستهلك يجب أن يقتنع بالسلعة قبل أن يتخذ القرار بشرائها، فلذلك من الضروري التعرف إلى إلى المستهلك واحتياجاته حتى يتم فهم الآلية التي يفكر بها حينما يقوم بعملية الشراء، فمن خلال مقالنا سنتعرف إلى أهمية دراسة سلوك المستهلك.
ما المقصود بسلوك المستهلك ؟
.. لكي تنجح الجهود التسويقية في تحقيق النتائج المرجوة ، تحتاج إلى دراسة احتياجات المستهلكين ودوافعهم ، وكذلك العوامل التي تدفعهم لاتخاذ قرار الشراء ، وكذلك معرفة ما إذا كانت الحملات الترويجية التي نفذتها الشركات نجحت في جذب أكبر عدد من المستهلكين بالفعل أم لا؟ وبناءً على ذلك ، يتم تحديد أفضل الوسائل الترويجية ، والتي يجب تطويرها لجذب المزيد من العملاء ، ويتم تعريف سلوك المستهلك على أنه مجموعة من السلوكيات التي يصدرها الفرد ، سواء كانت مباشرة أو غير مباشرة ، لاتخاذ قرار بشأنه. شراء سلعة أو عملية دراسة سلوك المستهلك عملية مستمرة ، ولها أهمية كبيرة في التعرف على ذوق المستهلك واتجاهاته ، وكذلك فتح الباب أمام رجال التسويق العاملين في مختلف المؤسسات والشركات للتعرف على شرائح السوق المستهدفة و التخطيط لإنتاج منتجات تتميز بجودتها ، وأسعارها المناسبة ، والتوجه نحو طرق الدعاية والترويج الفعالة ، وكل هذا يفيد مصالح المنشآت حيث يؤدي إلى زيادة نسبة المبيعات والأرباح ، وبمرور الوقت تنجح المؤسسة أو الشركة في الحصول على مكانة متميزة في السوق وتفوق أداء الشركات المنافسة. انها لديها .
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
هناك تعدد العوامل والمؤثرات التي تؤثر على سلوك المستهلكين ، وتنقسم هذه العوامل إلى جزأين ، الأول يشمل العوامل الخارجية ، والتي تتعلق بالبيئة المحيطة بالفرد ، والجزء الثاني يشمل العوامل الداخلية والمتعلقة للفرد نفسه.
عوامل خارجية
- الثقافة السائدة في المجتمعات .. وتشمل كل العادات والتقاليد التي تحكم المجتمع والتي يلتزم بها أبناء المجتمعات. بالطبع هناك تشابه بين الثقافات وعلى الرغم من حرص أهل نفس المجتمع على التمسك بثقافتهم أن هذا المجتمع قد يحدث مجموعة من المتغيرات وهذا بالطبع يؤدي إلى تغيير في ثقافة المجتمع. وهنا يجب على رجال التسويق أن يكونوا على دراية كاملة بهذه المتغيرات من أجل تقديم منتجات وحملات تسويقية تتناسب مع الثقافة السائدة.
- طبقات المجتمع .. مجتمع واحد يتكون من مجموعة من الطبقات الاجتماعية ، وهناك تشابه بين عادات ومبادئ فئة واحدة ، ويقوم رجال التسويق بدراسة كل طبقة للوصول إليها بالمنتجات المناسبة لها ، ومعرفة طرق الدعاية المناسبة والتي يمكن الاعتماد عليها لجذب هذه الفئة.
- العائلات .. عائلة واحدة تتكون من مجموعة من الناس ، ولكل شخص خصائص وآراء ودور. يحتاج رجال التسويق إلى دراسة الدور الذي يلعبه كل فرد من أفراد الأسرة ، ومن هو الشخص الأكثر نفوذاً أو الذي يتخذ قرار الشراء.
العوامل الداخلية
- دوافع وميول الفرد ورغباته تعتبر المحرك الرئيسي الذي يدفع الفرد لاتخاذ قرار الشراء فمثلا كلما شعر الفرد بالحاجة لشيء ما هذا ما يدفع الفرد للبحث عن مناسب يعني لتلبية هذه الحاجة.
- السمات التي تميز شخصية الفرد ، لأن شخصيته لها تأثير كبير على سلوكه الشرائي.
- التعلم الفردي والذي ينتج عنه اكتساب المستهلك المزيد من الخبرات وهذا يؤدي إلى مجموعة من التغييرات في سلوكه.
وتجدر الإشارة هنا أن دراسة سلوك المستهلك من أهم الدراسات التي يجب أن يقوم المنتج بدراستها، فهي تساعده على التخلص من المنتجات وبيعها بشكل سريع، والأهم من ذلك تضمن له أن يكسب ثقة المستهلك وذوقه.